中小企業の収益力を強化するためには、単価アップは欠かせません。
売上は「単価×客数」なのでどちらかを上げないといけません。
※「×購入頻度」というのも追加される場合もありますが、弊社では客数の一部であると考えています
客数を大企業のように上げることができる中小企業は多くはないでしょう。
そうなると、独自性や差別化による単価アップという方法で勝負をしていくしかありません。
単価を上げるとなると経営者以上に現場の方の反発が強くなります。
数字上で必要性を認識していただくのも重要ですが、そもそも単価を上げるための施策のメリットはお客様にもあります。
お客様の満足度が上がる
単価を上げるためにはお客様に必要なものを販売しないと結局は押し売りされたとなってしまいます。
あなたの商品やサービスを使うお客様が、その後どうなるのかを考えると提案すべき商品やサービスはわかるはずです。
１回限りのエステではなく、一定期間通うエステなど。
パソコンであればマウスやプリンター、プリンターであればインクなど。
洋服であればその洋服に合う小物など。
教材であればその周辺の知識を得ることができる他の教材など。
提案をした方がすでに持っていれば「持っています」と答えて終わりです。
持っていなければ「それ、忘れてました！」「そっちの方がいいですね」となる可能性もあります。
私自身の経験で言うと、子供のおもちゃを買うためにあるおもちゃ屋さんで買い物をした時のことです。
レジで会計をしようと思ったら、「このおもちゃは電池が必要ですが、ご自宅に電池はありますか？」と言われました。
我が家には電池がその時はなかったので「じゃあ、お願いします」となり、即決で購入しました。
正確な金額は忘れてしまいましたが、電池を買うことによって単価は１０%ほど上がったと思います。
もちろん買わされた感はなく、むしろ「気の利く店員さんだな〜」と家族で話しながら帰りました。
あなたの事業でのこのようなことはできないでしょうか？
勧めなかった商品は他で買われている
「お客様にさらなる負担をさせるのはいやだ」
単価アップの話になるとこのように言う方が非常に多いです。
お客様のことを考えているので非常に好感を持てるのですが、押し売りをしなさいと言う訳ではありません。
あくまで商品やサービスを使っているところをしっかり考えて、お客様が困らないように提案をしてあげることが大事です。
結局、あなたが提案をしないで売らなかったものが必要なものであれば、そのお客様はどこか他で購入するのですから。
相手の懐具合を勝手に決めない
「これも買ってもらったら高くなってしまうと思うので・・・」
これもよく出てくる意見です。
買うか買わないかはお客様次第です。
しっかり逃げ道だけ残してあげれば、提案しても問題はないと思いませんか？
押し売りをする人の特徴として「相手を煽る」「限定感を強調しすぎる」など逃げ道を潰していこうとします。
あなたの会社の商品やサービスが一回売って終わりならいいかもしれませんが・・・いや、最近なら口コミなどすぐに伝播するのでよくないですね。
お客様が自分で決めれるようにした上で提案をしてあげると良いでしょう。
相手だって無いものは出せないし、必要かどうかは自分でしっかり決めます。
勝手に相手の懐具合を心配しないようにしましょう。
まとめ
会社側からすると収益を上げるために、お客様からすると自分の満足度を上げるために単価アップは必要です。
あなたの会社の提案や対応に満足した上で、いつもより多くのお金を出してくれて、満足しているからまた来るし、他のお客様を紹介もしてくれる・・・こんな好循環が作れたら良いとは思いませんか？
単価アップなんて無理！と最初から検討もしない会社もあります。
まずは意見を出し合うことから初めてみてはいかがでしょうか？
コメント