会社経営者の方であれば、日々売上を上げるために様々な施策を考えて、実行していると思います。
次から次へと経営の打ち手を取っていくのは何もしないよりはずっと良いかもしれませんが、少し立ち止まって考えるだけで成功する確率がグッと上がることもあります。
顧客層と施策の内容を合わせる
一言でお客様と言っても既存のお客様と新規のお客様では取れる施策の種類が異なります。
既存顧客は今の売上をもたらしてくれる重要な存在ですが、どんなビジネスでも新規顧客の獲得をしていかないと衰退をしていってしまいます。
もっと顧客を細かく分類をしていくと５つの層に分けることができます。
①ファン→貴社に強いロイヤリティーを感じているお客様
②既存顧客→ファンほどのロイヤリティーはないがリピートをしてくれるお客様
③離反顧客→昔は利用をしていたけど何らかの理由で離れていってしまったお客様
④知っているけど買わないお客様→貴社の存在を知っているけど購入をしないお客様
⑤貴社を知らないお客様→貴社の存在を知らないお客様
⑤のような貴社を知らないお客様を獲得するためには、既存のサービスを強化するでは対応をできません。
また①のようなファンの方との関係を強化するのには、広告などを打つよりはファンのための会をやるなどの特別感を出した方が良いでしょう。
自社には現在どの層のお客様が足りないのかを考えて施策を打つ必要があります。
単価アップなのか、客数アップなのか
顧客層を特定したら次はどう売上に繋げるかという話になりますが、「売上を上げる」という曖昧な表現では施策が具体化してきません。
どのような業種でも売上は単価×客数で表すことができます。
既存顧客に対して施策を打つのであれば、「高価格サービスを作ったり、追加販売をして単価を上げる」という方法や、「低価格にしてサービスを体感してもらいリピーターにする」等の客数を上げる方法を考えることができます。
施策はデータから
では、顧客の層をしっかり絞って、単価アップなのか客数アップなのかを決めたら次はどうすればいいのでしょうか？
d現場の人間を中心に意見をどんどん出していきます。
現場の方こそが成功しうる施策案を持っているので、制限を設けずにどんどん意見を出してもらいます。
この意見出しの時に活用をしたいのがデータです。
顧客別売上データ、商品別売上データ、商品別粗利益率・・・
データを元に施策案を出すため誰もが納得する案を出すことができます。
「この商品は粗利益率が高いし、どんどん伸びている。ということはニーズが高まっているからもっと前面に打ち出してもいいのかな」
データを元にするとズレのない意見が出やすいのデータの収集をしっかりする仕組みを考えていきましょう。
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