社長に管理会計の基本が必要な理由

社長に必要なのは、細かい会計処理を覚えることではなく、数字を経営判断に使うことです。

会計というと、仕訳、決算書、税金、勘定科目などを思い浮かべる方が多いと思います。 これらは専門的な知識が必要で、税理士や経理担当者の力を借りるべき部分も多くあります。

しかし、社長がまったく数字を見なくてもよいわけではありません。 なぜなら、会社の利益、価格設定、経費の使い方、人員配置、事業の方向性は、すべて経営判断に関わるからです。

社長がまず押さえたいのは、難しい会計知識ではなく、 利益がどのような仕組みで増えるのかという基本です。

「利益を上げる」を4つに分けて考える

「利益を上げる」という言葉は、大きく4つのタイプに分けて考えることができます。

経営の現場では、「もっと利益を上げたい」「売上を伸ばしたい」「経費を下げたい」という言葉がよく使われます。 しかし、これらを漠然と考えていると、具体的に何をするべきかが見えにくくなります。

まずは、利益を増やす方法を次の4つに分けて考えると整理しやすくなります。

この4つの視点を持つだけでも、利益改善の会話はかなり具体的になります。 「利益を上げたい」と考える時に、どこを変えようとしているのかを明確にすることが大切です。

1. 単価を上げて利益を上げる

中小企業がまず検討したいのは、単価を上げて利益を改善する方法です。

単価を上げるというと、「お客様が離れてしまうのではないか」と不安に感じる社長も多いと思います。 もちろん、何の説明もなく価格を上げれば、反発が出る可能性があります。

しかし、価格が低すぎる状態のままでは、忙しいのに利益が残らない会社になってしまいます。 特に中小企業は、人員や時間に限りがあります。 大量販売で勝負するよりも、自社の価値をしっかり伝え、適正な価格で選ばれる形を作ることが重要です。

2. 数量を増やして利益を上げる

数量を増やす方法はわかりやすいですが、中小企業では慎重に考える必要があります。

販売数、契約数、来店数、問い合わせ数を増やすことは、利益改善の代表的な方法です。 Web集客、広告、紹介、営業活動などは、数量を増やすための取り組みと言えます。

ただし、数量を増やすと、それに伴って対応時間や業務負担も増える可能性があります。 利益率が低い商品やサービスを大量に増やしてしまうと、売上は増えても社内は忙しくなり、利益もあまり残らないという状態になりかねません。

3. 変動費を下げて利益を増やす

変動費を下げるとは、売上に連動して発生する原価や外注費を見直すことです。

変動費とは、売上や販売数量に応じて増減する費用です。 たとえば、仕入れ、材料費、外注費、配送費、販売手数料などが該当します。

変動費を下げることができれば、同じ売上でも利益が残りやすくなります。 ただし、単純に安い仕入れ先に変える、外注費を無理に下げるといった方法は注意が必要です。 品質が落ちれば、結果的に顧客満足度や信頼を損なう可能性があります。

4. 固定費を下げて利益を増やす

固定費を下げることも利益改善の一つですが、削りすぎには注意が必要です。

固定費とは、売上に関係なく毎月発生する費用です。 たとえば、家賃、人件費、システム利用料、保険料、通信費、広告費などがあります。

固定費を見直すことで、利益が残りやすい体質を作ることができます。 特に、使っていないサービス、効果が見えにくい支出、惰性で続けている契約は定期的に確認した方がよいです。

一方で、人材育成、情報発信、Web活用、AI活用、顧客フォローなど、将来の売上や効率化につながる支出まで削ってしまうと、会社の成長力が落ちることがあります。

一番多い間違いは価格を下げて数量を増やすこと

中小企業が注意したいのは、とにかく価格を下げて数量を増やそうとすることです。

「安くすれば売れる」 「数を増やせば利益が出る」 これは一見わかりやすい考え方です。 しかし、中小企業にとっては成功しにくい戦略になることがあります。

大企業であれば、大量生産、大量販売、広告投資、物流、仕入れ力などを活かして、低価格でも利益を出せる場合があります。 しかし、中小企業は同じ戦い方をすると、人手も時間も足りなくなりやすいです。

価格を下げて数量を増やすと、売上は増えるかもしれません。 しかし、その分だけ対応件数が増え、利益率が下がり、現場が忙しくなります。 結果として、社長やスタッフが疲弊し、改善の時間もなくなってしまうことがあります。